Пять элементов эффективной продажи

Майкл Маклафлин (Michael McLaughlin), консультант, автор многих публикаций и заядлый турист, рассказывает о пяти элементах успешной стратегии продаж. В статье, приведенной ниже, пойдет разговор о первом из них: умение рассказать историю.

Большинство специалистов в сфере продаж знают насколько легко потерять сделку по причинам, которые невозможно контролировать. Очень часто причиной того, что покупают у конкурента, есть, например, то, что последний сумел показать клиенту лучшие перспективы будущего или доказать непревзойденную ценность своего продукта.

Итак, пять ключевых элементов эффективной стратегии продаж выглядят так:

• 1. Поразительная история , допустим про туристические услуги - Помогите клиентам увидеть счастливое будущее и вашу роль в его достижении.
• 2. Убедительная причина для изменений - Почему ваш клиент должен измениться?
• 3. Предложение ценности - Укажите клиенту как на очевидные, так и на неожиданные источники ценности.
• 4. Сглаживание рисков - Покажите клиенту, что вы учли все возможные риски и сумели избавиться от них.
• 5. Доверие - Настойчиво работайте над созданием доверия.

Впрочем, как говорилось выше, в этой статье речь пойдет о важности впечатляющей истории при создании отношений с клиентами.

Очевидно, мало для кого будет новостью, что истории - это мощный инструменты коммуникации идей. Любая статья, книга или труд на эту тему расскажет вам о важности хорошей истории. Почему же так мало менеджеров по продажам активно используют этот инструмент при встрече с потенциальными клиентами?

Возможно продавцы (и их менеджеры) считают более адекватным соблюдения сухих фактов? Если вы тоже так считаете - тогда вспомните любую презентацию, которая базировалась исключительно на цифрах и фактах. Если даже вам удавалось удержаться, чтобы не заснуть, когда оратор заканчивал обзор своей компании, то вероятнее всего после этого вам нужно было еще "переварить" десятки тяжеловесных слайдов, переполненных цифрами, графиками и диаграммами.

Вряд ли вы сумеете заслужить доверие и приверженность клиента, если при первой же вашей встречи его постоянно будет тянуть в сон. Именно для того, чтобы презентация перестала быть похожей на пытку - были придуманы истории. Во-первых, они помогают вашим клиентам понять важность изменений. И второе - они могут подтвердить и проиллюстрировать информацию, которую вы пытаетесь донести до потенциального клиента. Проще говоря - истории используются для того, чтобы "оживить" презентацию.

Наконец, жесточайший ваш конкурент - это желание клиента "ничего не делать". Чтобы преодолеть этого конкурента - вам нужно больше, чем горстка фактов. Хорошая интересная история про путешествия может вывести клиента из состояния инертности, которая вредит изменениям и поставить на путь развития, о чем свидетельствуют все страны северной америки.