Почему клиент не идет на контакт?

Майкл Маклафлин (Michael McLaughlin), консультант, автор многих публикаций и основатель компании MindShare Consulting LLC, которая помогает разрабатывать инновационные стратегии привлечения клиентов профессиональным сервисным организациям, предлагает свой взгляд на ситуацию, когда ваш клиент не идет на контакт.

Вы обсудили с клиентом все детали будущей выгодной сделки, поделились с ними интересными и полезными идеями, которые могут существенно улучшить бизнес, предложили следующие шаги, а дальше ... тишина ...

Клиент не звонит, не отвечает на письма, и вы, как и каждая консалтинговая компания, искренне удивляетесь, что же было сделано неправильно. После краткого анализа, вы все же приходите к выводу, что проблема не в вас и ждете несколько дней, чтобы снова попытаться установить контакт с клиентом. Иногда это срабатывает. Но гораздо чаще клиент продолжает игнорировать вас.

Если клиент не идет на контакт, попробуйте поставить себя на его место и дать ответ на простой вопрос: Что заставляет клиента активно искать контакт с вами?

Большинство компаний будут искать контакт, если выполняются три условия.

Прежде всего, соглашение, о котором вы говорите, находится для клиента в перечне первоочередных приоритетов. Можно сколько угодно говорить на интересную для обеих сторон тему и искать инновационные креативные решения, впрочем, если эта тема не находится в списке приоритетов клиента, он не будет спешить переходить от слов к реализации. Ведь у него есть множество важных дел.

Во-вторых, ваше предложение должно лежать в центре внимания клиента. Ведь перечень ежедневных задач может быть переполнен высокоприоритетные работами - впрочем, только часть из них абсолютно критична. И если клиент практически не обращает внимание на вашу идею - значит он просто не думает о ней в данный момент. В таком случае не стоит беспокоиться - если ваша идея действительно ценна для клиента, то рано или поздно он вернется к ней.

Наконец, источником идеи должен выступать тот, кому клиент доверяет. Ваша идея может быть полезной и своевременной, допустим, как создание сайта для клиента в Web 2.0, впрочем, если клиент не доверяет вам, тогда он скорее всего начнет поиски другого исполнителя.

Большинство из нас искренне верят, что знают, чего хотят их клиенты. Но мы можем не знать, когда они хотят этого и когда они готовы услышать ваше предложение. А без этих знаний очень легко потерять потенциально выгодную сделку.

Поэтому очень важно научиться смотреть через призму клиента на вопрос своевременности, уместности и доверия. Как только мы научимся делать это - клиенты с радостью будут идти на контакт.